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「80対20の法則」を経営戦略に活用する

売上アップの公式-戦略論
こんにちは。
ネット売上向上委員会、
デルタコンサルティング代表の松浦です。

ちょっと今回は、
有名な「80対20の法則」(パレートの法則)について、
売上向上の観点から、あらためて考えてみます。

これは、「売上向上の公式」においても、
全体の戦略から各項目の施策にまで応用できます。

こういう
「なぜかだか明確な理由はわからないんだけど、自然とそうなる」法則、
結構ありますよね。

個人的に好きなのは「黄金分割」と「フィボナッチ数列」です。
ただし、これらは経営には直接役に立たないので割愛します。

80対20の法則とは?

さて、80対20の法則を、サラっと概念だけ説明しておくと、

世の中の大半の事象は、
「少数の影響力が、その大部分を占める」です。

例をあげましょう。

  • 売上の80%は、20%の顧客がもたらす
  • 売上の80%は、20%の商品・サービスがもたらす
  • 成果の80%は、20%の社員がもたらす
  • コストの80%は、20%の経費が原因
  • サイト訪問者の80%は、サイトの20%しか見ない
  • 本が言いたいことの80%は、20%のページに書かれている
  • 世界の富の80%は、人口の20%が独占している
  • 女の80%を、20%の男が独占している

「おい!ホントか!?」
という項目も含まれているようにも見えますが、

重要なエッセンスは、80と20という数値にあるのではなく、
そこは95対5でも70対30でもよくて、

世の中の事象はだいたいにおいて、
不均衡であり、不公平であり、(残念ながら)不平等だということです。

80対20の法則を売上アップに活用する

私のある事業の売上をみても、概ね7対3で、
売上の70%は顧客の30%からもたらされています。

例えば、その30%の顧客に対して、
より購買を促す施策を行う、
より単価が高く(質も高い)サービスを提供することで、
かなり効率的に売上・利益をアップさせることができます。

また、80対20の法則の知られざる特徴は、
マトリョーシカのような“入れ子構造”になっているということです。

80対20の法則はマトリョーシカになっている

つまり、
全体の80%の売上をもたらす顧客20%のうちの
さらに20%の“優良顧客”が、全体の50%の売上をもたらし、
さらにその20%の“超優良顧客”が・・・というように。

その超優良顧客に対して、
普通の顧客と同じアプローチを行いますか?ということです。

そう考えると、ある海外一流ブランドが
「お客様は皆平等です」とをおっしゃられていますが、
“ありえない”ことは明白です。

今一度、自社の経営において、
考えてみてください。

飛躍的な売上向上の可能性を秘めています。

■ 80対20の「20」はどこなのかを探る

■ 世の中は概ね不均衡。
なぜかみんなが気にする“平均”は、実は何も意味しない。

公開日: : 最終更新日:2014/06/08 経営の審美眼

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