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集客できるサイトの条件(2) あなたの“本当の強み”は何ですか?


こんにちは、松浦です。

今回のシリーズでは何回かにわけて
「売れる・集客できるサイトの条件」というテーマでお送りています。

「売上向上の公式」でいえば、
いうまでもなく新規顧客獲得の部分にあたります。

自分で強みと思っていたものが強みになっていない?

あなたが自信をもって展開している商品やサービス。

おそらく
「こんなによいサービスはない」
「こんなに優れた機能を持つ商品はない」
「こんなに便利なものはない」
などの自負があってこそ、お客様に提案しているのだと思います。

それにも関わらず、
顧客の反応がイマイチよろしくない。

なぜか?

競合がもっとよいサービスを展開しているかも。
競合がもっと優れた商品を販売しているかも。
競合が(商品価値は同程度にもかかわらず)
もっと心に響くPRを展開しているかも。

もしそうだった場合、

あなたが強みと思っていた商品やサービスは、
残念ながら強みになりえていないということです。

本当の強みをつくりだす

もしそうだった場合、あなたは

より商品の付加価値を高めるか
より付加価値の高いサービスを提供するか
まったく違った切り口を考える

必要があります。

競合とは違う切り口で

例えば、星野リゾートは、
ファミリー客、個人客ともに分け隔てなく受け入れていた
他の温泉宿に追従するのではなく、

個人客にターゲットをしぼり、
部屋数を削減し、高級化を進めることで、
競合との差別化を図る独自路線で、
傾きかけていたホテルや旅館を次々に立て直しました。

誰もやっていないサービスを提供

例えば、私が展開しているある事業では、
商品の付加価値を高めるのはなかなか難しいものがあります。

その場合、サービスの面でより価値を高める必要があります。
納期を圧倒的に早くする、アフターフォローを万全にする、
顧客にとって本当に有益な情報を提供する・・・

私は加えて、業界ではほとんど行われていない
「全額返金保証」を行うことにしました。

特にホームページで何かを申し込む場合、
できるだけリスクを避けたい(損はしたくない)というのが、
お客様のあたりまえの本音です。

その心理を踏まえ、
まったくノーリスクとしたのです。

しかし私にとっては、
言うなればオールリスクです。

ふつうそんなリスクは背負えませんから、
競合はそのようなサービスは行いません。

とは言うものの、
自信と覚悟があればできるんですけどね。

この場合の強みは、
私の「自信と覚悟」になるでしょうか(笑)。

真似のできない強みほど、その強みは光り輝く

もっと言えば、
競合が簡単には真似できない強みであればあるほど、
それは“本当の強み”としての輝きが増す
ということです。

つまり、本当の強みとは、
競合との差別化ができている強みであり、
お客様が選ぶ理由となるもの
です。

なぜ私がこんなにも
独自の強みを設けることを強調するのか。

それは、競合との競争で、
何も考えない安易な値下げで対抗しようとする方が
ものすごく多いからです。

値下げ策というのは、

誰でもできる
利益が減る
次の展開がない

という点で、今回の“本当の強み”の差別化戦略とは、
真逆の話になってしまいます。

この“本当の強み”を浮き彫りにする作業は、
ホームページで売上をあげるということに留まらず、
自社の経営の根幹にもなりうることですので、
考えに考え、考えに考えて、さらに考え抜いてください。

  • あなたの“本当の強み”のカギは競合が握っている
  • 値下げ競争に明日はない

次回は、
「“本当の強み”をどうホームページで表現すれば効果的なのか?」
というテーマでお送りします。

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